Обучение нового менеджера — это не только время, которое руководитель или наставник тратит на объяснение продукта, техники продаж и контроль работы. Пока сотрудник осваивается, он уже общается с клиентами, рассчитывает заказы и влияет на продажи компании.

Именно поэтому ошибки новичка могут стоить бизнесу гораздо дороже, чем кажется на первый взгляд.

Есть несколько проблем, с которыми сталкивается практически каждая оконная компания, когда в отдел продаж приходит новый менеджер.

1. Менеджер не понимает продукт
Оконный рынок нельзя освоить за один день. Новому сотруднику приходится разбираться в профильных системах, стеклопакетах, фурнитуре, комплектующих, особенностях конструкций и десятках других нюансов.

Если продуктовые знания недостаточны, менеджер начинает сомневаться практически в каждом разговоре с клиентом.
- Какой профиль предложить?
- Почему здесь нужен именно такой стеклопакет?
- Чем одна конструкция отличается от другой?
- Как объяснить клиенту разницу в стоимости?

Неуверенность менеджера быстро замечает клиент. А если продавец не может понятно объяснить, за что клиент платит, доверие к нему снижается.

Результат: клиент начинает сомневаться в предложении, сравнивать компании только по цене или просто уходит к конкуренту.

2. Менеджер боится задавать вопросы
Одна из самых распространенных ошибок новичка — желание как можно быстрее назвать стоимость.

Клиент говорит: «Мне нужно окно», а менеджер сразу пытается перейти к расчету.
Но продажа окна начинается не с цены. Сначала нужно понять, зачем клиенту нужна конструкция и какую задачу он хочет решить.

Новичку часто неудобно задавать много вопросов. Кажется, что клиенту это надоест, а продавец будет выглядеть слишком настойчивым.
Поэтому менеджер старается быть максимально удобным: быстро считает стоимость и отправляет предложение.

Проблема в том, что без выявления потребностей невозможно сделать действительно подходящее предложение.
Клиенту могут быть важны теплоизоляция, шумоизоляция, безопасность, внешний вид, срок эксплуатации или конкретные условия монтажа. Если менеджер этого не выяснил, он просто предлагает набор характеристик и цену.

В итоге предложение получается типовым, а продажа становится очередным сравнением цен.

3. Новичок копирует ошибки опытных менеджеров
Кажется логичным посадить нового сотрудника рядом с опытным менеджером: пусть слушает разговоры, наблюдает за работой и перенимает лучшие практики.

Но здесь есть один важный нюанс.
Опыт не всегда означает отсутствие ошибок.
Опытный менеджер может годами использовать определенную технику продаж, которая приносит ему результат, но при этом содержать ошибки или работать далеко не оптимально.

Новичок этого не видит.
Он воспринимает действия опытного сотрудника как правильную модель и начинает копировать не только эффективные приемы, но и их слабые стороны.

Получается парадокс: человек еще не успел сформировать собственную технику продаж, но уже перенял чужие привычки.

А исправить неправильную модель поведения после нескольких месяцев работы значительно сложнее, чем изначально обучить сотрудника правильному алгоритму.

4. Менеджер не умеет работать с возражениями
«Дорого».
«Мы подумаем».
«Сравним с другими компаниями».

Для неопытного менеджера такие фразы часто означают конец разговора. Он слышит возражение, не знает, как на него реагировать, и просто завершает диалог.

Но именно здесь во многих случаях продажа только начинается.
Возражение — это не обязательно отказ. Клиент может сомневаться в цене, не понимать ценность предложения, сравнивать варианты или просто хотеть получить дополнительную информацию.

Задача менеджера: не спорить с клиентом и не пытаться любой ценой доказать свою правоту. Сначала необходимо понять причину сомнения, а затем правильно отработать ее.
Без этого даже хорошо подготовленный расчет может закончиться фразой: «Спасибо, мы еще подумаем».

5. Новичок постоянно отвлекает опытных сотрудников
Еще одна проблема, о которой часто забывают при подсчете стоимости обучения, нагрузка на команду.

У нового менеджера каждый день появляются вопросы:
- Как ответить клиенту?
- Что делать с этим возражением?
- Как правильно рассчитать конструкцию?
- Как оформить заказ?

Если сотрудник не получает системной подготовки, он начинает постоянно обращаться к более опытным коллегам. В результате опытные менеджеры постепенно превращаются в наставников.

Вместо общения со своими клиентами они отвечают на вопросы новичка, проверяют его расчеты, объясняют продукт и помогают разбираться с возражениями.

Компания одновременно теряет время новичка и производительность опытных сотрудников.

Можно ли предотвратить эти ошибки?

Хорошая новость: большинство перечисленных проблем можно предотвратить еще до того, как новый менеджер начнет самостоятельно работать с клиентами.

Для этого обучение должно дать две группы знаний.

1. Продуктовые знания
Сотрудник должен понимать, что именно он продает: профильные системы, стеклопакеты, фурнитуру, комплектующие, особенности конструкций и их отличия.

Тогда он сможет не просто назвать цену, а объяснить клиенту, почему ему подходит конкретное решение.

2. Навыки продаж
Одних технических знаний недостаточно. Менеджер должен уметь задавать правильные вопросы, выявлять потребности клиента, презентовать решение с учетом этих потребностей и грамотно работать с возражениями.

Только сочетание этих 2х блоков позволяет подготовить менеджера к реальной работе с клиентами.

Системное обучение вместо обучения «по ходу работы»
Один из способов решить эту задачу — подготовить сотрудника до выхода на полноценные продажи.

Именно по этому принципу построен курс Школы Окна+.

В нем объединены два ключевых блока:

Продуктовый блок — помогает менеджеру разобраться в окнах ПВХ и связанных с ними технических вопросах.

Блок по продажам — учит выявлять потребности, презентовать подходящее решение и работать с возражениями.

После каждого раздела сотрудник проходит тестирование. Это позволяет не просто дать ему доступ к обучающим материалам, а проверить, действительно ли он усвоил базовые знания.

Для руководителя это особенно важно: вместо предположения «наверное, он уже все понял» появляется возможность проверить результат обучения.

Начните с бесплатных уроков

Если вы сейчас обучаете новых менеджеров или планируете расширять отдел продаж, можно начать с бесплатных уроков курса.

Они помогут оценить формат и подачу материала, познакомиться со структурой обучения и понять, подходит ли такой подход вашей компании.

Получить бесплатный доступ к первым урокам