Шаги продавца
для увеличения прибыли
при остеклении коттеджей
и загородных домов
КТО ВЕДЕТ КУРС?
Александр Попов
Консультант, тренер, сотрудник одного из крупнейших российских производителей светопрозрачных конструкций, компании Максиформ. Александр уже более 15 лет работает на оконном рынке, отвечая за развитие служб продаж самого предприятия и компаний-партнеров на территории Западной России и Республики Беларусь. Также на протяжение нескольких лет является консультантом компании AGC.
О ЧЕМ ЭТОТ КУРС?
Серия онлайн-уроков посвящена приемам и методам, которые позволяют учитывать особенности продаж при остеклении частных домов и коттеджей. Курс построен не в форме классического «учебного видео», а в виде серии бесед с коллегами. В рамках этих бесед будут подняты и освещены самые разные аспекты процесса продажи: от идеологии строительства частного дома до конкретных действий, которые следует предпринимать продавцу при подготовке предложения и на встрече с клиентом.
СОДЕРЖАНИЕ ОНЛАЙН-КУРСА
УРОК 1
  • Введение, анонс содержания
УРОК 2
Критические отличия остекления коттеджей от квартир
  • Окна на все 4 стороны
  • Ошибки, связанные с унификацией изделий
  • Различия функционального назначения различных помещений в доме
  • Индивидуальный подход к каждому окну – путь к повышению прибыльности сделки
УРОК 3
Сбор информации при первичном контакте с клиентом
  • Процесс продажи, как помощь клиенту в принятии решения
  • Ключевой элемент восприятия клиентом продавца, как помощника - доверие
  • Список вопросов, без подготовки ответов на которые доверия достичь трудно или невозможно
  • «Триада счастья» – сын, дерево, дом. Формирование единого видения между продавцом и клиентом
  • О чем спросить клиента перед выездом на замер?
  • Связка-переход, позволяющая получить право на задавание вопросов клиенту
УРОК 4
Подготовка к выезду на замер. Шаги, обязательные к выполнению
  • Неподготовленный выезд = нет доверия
  • Сбор сведений об объекте остекления. Использование карт
  • Формирование комплекта необходимых инструментов и приспособлений
  • Составление списка обязательных вопросов к клиенту
  • Проверка готовности непосредственно перед выездом
  • Создание внешнего образа, достойного доверия клиента
УРОК 5
Поведение на замере. Создание максимальной прибавленной стоимости
  • Ключевые элементы поведения продавца
  • Как страховаться от самой частой ошибки замерщика
  • Изменение характеристик стеклопакета в зависимости от стороны света, на которую выходит окно, а также функционального предназначения помещения
  • Техника «двух взглядов»: «изнутри-наружу» и «снаружи-внутрь» каждого из окон
УРОК 6
Конструирование коттеджного окна. Профильная система
  • Обоснование цены профильной системы для клиента. От расходов – к инвестициям.
  • Начало разговора о профиле по принципу «сверху-вниз»
  • Использование цветовой палитры при продаже
УРОК 7
Конструирование коттеджного окна. Стеклопакет
  • Стеклопакет – определяющий элемент конструкции светопрозрачной системы
  • Общий подход к энергоэффективности
  • Формирование УТП (уникального торгового предложения) для клиента при помощи комбинаторики
  • Каждому помещению – свой набор характеристик стеклопакета
  • Обоснование цены стеклопакета для клиента. От расходов – к инвестициям.
УРОК 8
Конструирование коттеджного окна. Фурнитура
  • Оконная фурнитура – то, с чем клиент постоянно и непосредственно взаимодействует. Тактильность, как элемент продажи
  • Создание дополнительной прибавленной стоимости при обеспечении безопасности коттеджей
  • Учет размерных и весовых характеристик стеклопакетов при выборе фурнитуры
УРОК 9
Вопросы энергоэффективности при продаже окна
  • Демонстрация разницы между обычным и энергоэффективным окном
  • Практические инструменты демонстрации и убеждения
  • Расходы на отопление и на кондиционирование, в чем разница?
  • Современное окно, как инструмент экономии средств клиента на весь период эксплуатации дома при единоразовых затратах
УРОК 10
Вопросы безопасности при продаже окна
  • Безопасность светопрозрачной конструкции, как интегральный показатель, это не только фурнитурная опция!
  • Комбинирование защитных функций: защита от проникновения снаружи и защита для находящихся внутри
УРОК 11
Вопросы интерьера-экстерьера при продаже окна
  • Работа с цветовой палитрой, исходя из внутреннего дизайна и функционального предназначения помещения в доме
  • Работа с цветовой палитрой и опциями приватности в зависимости от наружного Техника ответов на вопросы «почему?» и «Зачем?» для клиента
  • Взаимодействие с архитектором и дизайнером клиента
УРОК 12
Вопросы шумозащиты при продаже окна
  • Парадоксы загородного шума
  • Оценка источников шума в зависимости от окружения дома
  • Создание дополнительной стоимости с использованием ожиданий клиента
УРОК 13
Формирование совокупного предложения. Трансформация расходов в инвестиции
  • Техника «Ответы на вопросы Зачем и Почему?»
  • Уникальное торговое предложение всегда основывается на запросе клиента, а не на видении продавца
  • Совмещаем и обобщаем все пожелания и выводы, сделанные в процессе продажи в единый комплекс
  • Демонстрируем клиенту, что он платит нам не за закрытие периметров своих оконных проемов, а за подходящие именно его дому: надежность, долговечность, энергоэффективность, безопасность и комфорт, да ещё и в неповторимом, созданном специально для его дома дизайне
УРОК 14
Контрольные процедуры после подписания договора. Работа продавца на стадиях производства и монтажа изделий
  • Производство после продажи. Где заканчивается ответственность продавца?
  • Риски самоустранения продавца из процесса после оплаты счета
  • Контрольные точки пост-продажи
  • Действия в случае возникновения проблем на производстве или при монтаже
УРОК 15
Пост-продажное сопровождение. Формирование базы референсных клиентов и историй успеха
  • Особенности сопровождения индивидуальных клиентов – владельцев домов
  • Формирование реферальной базы. Подход «Уникальный объект – уникальный сервис»
  • Создание годового плана взаимодействия с заказчиком
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ
СТАНДАРТНЫЙ ПАКЕТ
0

Этот уникальный по своему содержанию учебный курс предоставляется в качестве бонуса тем, кто приобрёл расширенные пакеты по курсам Чикулаева К. и Куршубадзе А.

Ссылка на это место страницы: #test-drive
РЕКОМЕНДАЦИИ
Интерфейс удобный. Навигация понятна. Все удобно и хорошо сделано. Проверяешь себяпосле пройденного материала.Темы подобраны актуальные более чем. Если учитывать перегретый рынок, то эти темы выводят продажи на совершенно новый уровень. Я даже не думал, что можно так глубоко прорабатывать с каждым отдельно взятым клиентом. Сейчас я и менеджеры работаем по-новому. Нелегко все применить, зато видим все ошибки, которые совершали. Про окупаемость курса вообще молчу, начали вытягивать такие сделки, которые раньше просто были не по плечу. Стали работать с крупными заказчиками. Огромная благодарность всей команде ШКОЛЫ ОКНА. Ждем новых курсов и роликов на канале!
Шабатько Андрей
Директор компании «Фабрика Уюта», г. Рязань
Добрый день, Александр.Очень рада личному общению с Вами, спасибо за то, что Вы делаете, не хватает таких курсов,мы очень стараемся быть в теме,следим за Вами.Выражаю огромную благодарность за создание ШКОЛЫ ОКНА, это так необходимо для повышения уровня обучения и развития специалистов. Этот курс очень полезен для компаний, которые стремятся продавать больше чем просто окна.Все темы актуальны, раскрыты со стороны общения простыми словами, на чем акцентировать внимание, какие выгоды получает клиент при работе с компанией, какие фразы можно использовать, и очем думает клиент, позвонив в оконную компанию. Все это можно использовать для качественного общения и повышения конверсии впокупку. Интерфейс очень удобен в использовании, после каждого урока тест, который позволяет закрепить материал.
Рубцова Ольга
Генеральный директор ООО «Светлый Дом», г. Тюмень

3 урока на тест-драйв
БЕСПЛАТНО